Inbound Marketing pour le ecommerce !

L‘inbound marketing est une stratégie marketing basée sur le contenu qui consiste à faire en sorte que vos clients viennent à vous .

En opposition, l’outbound marketing consiste à démarcher les leads / prospects (téléphone, publicité, SEA, flyers …)

L’inbound marketing est une des meilleurs techniques actuelles de marketing avec un des meilleur taux de temps passé / conversions.

De plus vous conservez une bonne image contrairement a l’outbound marketing ou la profusion de publicités / flyer n’est pas toujours bien perçu #99 francs.

Toute stratégie d’inbound marketing se déroule en deux voir trois phases:

• Attirer les leads
• Convertir en Clients ou en futurs Clients (récupération des données leads)
• Convertir des données leads en Clients

En ecommerce b2C , on est habituellement plus sur deux étapes:

• Attirer les leads
• Convertir en Clients

Techniques inbound pour le ecommerce B2C

Passons directement aux choses intéressantes: la pratique!

1 – Attirer les leads sur votre e-shop

Avant d’attirer des leads sur votre site ecommercant, il faut déjà penser Conversion car attirer des visiteurs qui ne seront pas susceptibles d’acheter dans l’immédiat ou plus tard ne présente pas vraiment d’interet.

Prenons l’exemple d’un site ecommerce spécialisé dans la vente de produits puericulture pour vous expliquer la démarche.

Il va de soi que votre typologie de lead cible va tourner autour des jeunes parents, des futurs parents, des proches de jeunes/futus parents (cadeaux naissance). Ce sont vos buyers personas que vous vous devez bien les connaitre en établissant leur carte buyer personas et un organigramme:

• Quels questions se posent-ils?
• Quels sont leurs interets / objectifs ?
• Quelle typologie de produits vont les interesser et à quel moment ?
• Quel budget?
• Quel frein a l’achat ?
• …

Une fois vos buyer personas identifiés et définis, il vous faut proposer du contenu spécifique a ses personas: définir les requètes associées qui genereront du trafic qualifié.

Pour cela, il va vous falloir utiliser des outils bien pratiques tels qu’ Answer the Public et des outils spécialisés Seo (ex: Ubersuggest ) qui vont vous donner:

• les termes et questions associés recherchées et leur trafic

• La difficulté de positionnement SEO (KD keyword difficulty)

privilegier le meilleur ratio KD / Traffic / Possibilité de conversion pour votre eshop

Cela va vous permettre d’organiser un cocon sémantique SEO associé sur votre site

Une fois votre cocon définit, il va vous falloir rédiger (ou faire rédiger) des articles associés de qualité orientés SXO (SEO + UX) dans une section de votre site à créer (type Blog / WIKI):

• min 500 mots
• sémantiquement riches
• agréable à lire
• avec de bons titres (copywriting)
• bien Illustrés
• varier les formats (videos, podcast, etude de cas..)

Ne pas hésiter à bien descendre en niveau de profondeur (sup a 5) pour montrer a Google que vous avez une bonne connaissance du sujet.

La page d’accueil du cocon sémantique (que l’on nomme topic / topic clustering) doit etre pensée comme un wiki (et non comme un blog) afin de remonter les articles de niveaux 1 et 2 à minima.

Je pars du principe que votre site e-commerce est déjà correctement referencé et qu’il est bien pensé en terme SEO.

Ces articles seront assez rapidement indexés et vont progressivement (de part leur qualité et votre positionnement seo déjà acquis) se positionner dans les SERP dans un délai de 3/4 mois.

Un cocon sémantique doit être vivant: un nouvel article par semaine (minimum conseillé).

2 – Convertir les leads en acheteur

Les articles precedemment rédigés peuvent avoir des niveaux variable en terme de potentiel de conversion.

Par exemple un article ‘Quel cadeau pour une future maman’ a un potentiel de conversion pour un site de vente en ligne spécialisé dans la puériculture bien plus élevé qu’un article ‘A quoi ressembre un accouchement naturel ?’

Cela dit, les deux articles sont interessant et peuvent generer de belles conversions selon la qualité et tournure de la rédaction.

Afin de convertir des lecteurs interessés par un sujet en acheteur, il vous faut:

• rester neutre dans la rédaction et faire un article qui a du sens, sinon cela ressemblera plus a du outbound marketing qu’à autre chose.
• integrer intelligement les mises en avant de vos produits en étant clair sur celles-ci. Pas de Gros CTA (call to actions ici), l’idée c’est de rester neutre et de rester sur une logique ou le consommateur qui est actif dans ses achats.

Par exemple, sur l’article ‘A quoi ressembre un accouchement naturel ?’ , quand vous abordez les produits pour accelerer un accouchement naturel, présentez vos propres produits de façon annexe: « La tisane de feuille de framboisier sauvage (vendue sur notre boutique) était utilisée efficacement par nos grand mères pour déclencher l’accouchement. »

3 – Convertir les leads en futur acheteur

Gardez a l’esprit que le taux de lecteur qui deviendra acheteur est plutot faible et que la clé consiste a genere un traffic important ciblé pour maximiser.

Les taux de conversion en ecommerce sur des pages produits optimisées est déjà faible et il l’est encore plus sur des pages de contenu.

Faute de pouvoir convertir des leads en acheteur après la lecture de vos pages, il est importante de garder le lien avec ses leads (market automation, lead scoring, lead nuturing ) en les invitant a vous suivre via une newsletter / les reseaux sociaux.

Analyse et optimisation de votre stratégie inbound ecommerce

Développer une stratégie d’inbound efficace demande du temps avant de porter ses premiers fruits.

Mais cette stratégie a l’immense avantage d’être organique et bien plus rentable que de la publicité ou du SEA avec de bons taux de conversions sur le long terme.

Une fois que les premiers fruits apparaissent, nous vous conseillons de monitorer vos KPI comme le taux de conversion associé à votre cocon, le CAC (cout d’acquisition client) associé et d’essayer d’optimiser ces variables en ajustant la présentation de vos articles / la mise en avant de vos produits etc…